¿Qué es y como crear un Buyer persona? Segmenta tu público objetivo

Cuando nos introducimos en el mundo del marketing y comenzamos a ver los elementos que lo componen, más temprano que tarde nos topamos con uno que quizá puede resultar confuso. El buyer persona es un término que verás repetido múltiples veces en diferentes páginas y se refiere a un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto.

No obstante, se podría pensar este tipo de cliente como una abstracción, una denominación vacía que no tiene ninguna base. Sin embargo, es todo lo contrario. Cuando nos referimos a buyer persona hablamos de datos socio demográficos concretos, información sobre la conducta del cliente en internet, igual que la personal, profesional y la relación que mantiene con la empresa que ofrece el producto o servicio.

Debemos tener en cuenta que el objetivo principal del marketing online es crear contenido que sea atractivo y que encienda el interés de los compradores. Por ello, construir un perfil de buyer persona, se hace indispensable. Con esto, el analista resuelve un sinnúmero de inquietudes, intereses, problemas que se puedan presentar y, además, sabrá dónde buscar y cómo hacerlo.

Marketing persona

estretégia buyer persona

Un término muy utilizado cuando se habla de este tema es el “dolor” o “pain”. Aunque pueda parecer un poco rudo, se le llama, en este contexto, a cualquier clase de necesidad, motivación o preocupación que tenga el cliente ideal y que pueda ser solucionada con el producto o servicio que vamos a ofrecer. Al conocer dicho dolor, conoceremos la motivación, lo que lo mueve a buscar en Google.

Llegar a saber tanto de un buyer persona no es sencillo, para hacernos una imagen mental clara y objetiva se debe reunir toda clase de información; esto no solamente nos ayudará a crear un mejor contenido, sino que a crear una estrategia global, una imagen de marca y podremos seleccionar los diferentes canales por donde difundimos la información.

En estos momentos te estarás preguntando qué tipo de información se necesita para crear un buyer persona eficiente. Aunque existen mucho aspectos a saber, algunos son más importantes que otros, por ejemplo:

  1. Personal: todo lo referente a las aficiones, personas que influyen en las diferentes decisiones que se toman, lo que lo hace feliz, sus objetivos, motivaciones e incluso los miedos nos pueden servir para realizar un perfil preciso.
    1. Conducta online: las redes son una fuente de ayuda para crear un buyer persona, sobre todo la forma en que las utilizamos, las compras que realizamos mediante ellas, el tipo de productos que adquieres, dónde se busca la información, la frecuencia con que se hace, páginas a tener en cuenta, las horas cuando te conectas, etc.
      1. Conducta laboral: cuando hablamos de conducta laboral nos referimos a todos los retos, responsabilidades o influencias mayores que se puedan tener en este ámbito.
        1. Relación con nuestra compañía: es importante saber cómo llegó a conocer nuestro negocio, el porqué a contratado o comprado con nosotros, qué es lo que más le gusta del mismo, la interacción que tiene con la marca etc.

        Importancia del buyer persona

        tipos buyer persona

        Lo que busca el marketing online es entrar en las fases más tempranas de un proceso de compra, conocer al cliente a tal punto que se le de información que pueda llevarlo a tomar una decisión, crear una necesidad acerca de nuestro producto o servicio. Aunque parezca algo complicado, y en cierta medida lo es, lo cierto que es cuestión de conocer los puntos claves del proceso de compra.

        Existen cuatro en total: darse cuenta, investigación, decisión y acción. Esto es lo que todo comprador realiza antes, durante y al terminar una compra online. Primero se da cuenta que tiene una necesidad, algo que lo motiva y comienza la búsqueda sobre ello. Lo que se busca en esta fase es que el cliente entienda esa motivación y averigüe cómo solucionarlo.

        Una vez hecho lo anterior, la persona comenzará a reunir información sobre diferentes productos o servicios que resuelvan su “dolor”. En este momento, nosotros estaremos entregando contenido de valor sobre dichos productos. Una vez concluido, el consumidor sabe que tiene una necesidad, la identifica y comienza a seleccionar lo que existe en el mercado; aquí se conocerá más sobre el producto que ofrecemos.

        Por último, es la hora de que entres de manera más directa. Esto se hace a través de cupones, pruebas gratis, hojas de productos y todo lo necesario para que la acción de compra se lleve a cabo. El cliente debe entender que la nuestra es la mejor opción, que podemos satisfacer y curar ese “dolor” que lo embarga. Si hacemos esto con éxito, tendremos una compra, un cliente feliz y con altas posibilidades de que regrese.

        Buyer persona o Target

        Estos dos términos son altamente confundidos y aunque en la superficie puedan parecer igual, la verdad es que cuentan con algunas diferencias sustanciales. Por ejemplo, si hablamos de target este encierra un grupo de personas sin identidad. Al tener un target nos será difícil decidir la manera de personalizar nuestra estrategia, sobre todo si entendemos que en un target puede haber distintos buyer persona.

        Otra de las diferencias es que, mientras el target estratifica el público por edad, sexo o poder adquisitivo; el buyer persona lo hace por las diferentes necesidades que puedan tener. Del mismo modo, el target se centra en su nicho, olvidándose de otros segmentos importantes, al contrario del buyer persona que saca provecha de diferentes segmentos de público que compartan la misma necesidad.

        Tipos de buyer persona

        beneficios buyer persona

        Llegados a este punto estarás pensando que existe solamente un tipo de buyer persona, y que, al final, este es el encargado de tomar las decisiones en la compra de un producto, pero no siempre es así. De hecho, existen tres tipo de perfiles de buyer persona. A continuación te diremos cuáles son y sus características.

        1. Decisor: este es el más normal de todos y es el que toma la decisión final en la compra.
        1. Prescriptor: cuando alguien te recomienda cierto producto está haciendo las veces de prescriptor.
          1. Influenciador: muy populares hoy en día, los influenciadores dan su opinión sobre un producto, ya sea positiva o negativa, lo cual influenciará en la decisión de compra final. Hay que saber muy bien qué clase de influenciadores son los más óptimos para nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir en qué invertir.
          2. Crear un buyer persona

            Ahora que ya saber qué es un buyer persona y la influencia que puede tener en tus campañas de marketing. Es importante, del mismo modo, que hagas un trabajo profundo en la definición de los buyer personas. De esto dependerá el éxito o fracaso de tu estrategia. En la creación de un buyer te podemos decir tres aspectos fundamentales:

            Buyer persona es dinámico

            Nada es eterno en el mundo, por lo mismo no debes dormirte en tus laureles y pensar que el trabajo está termina una vez concluyas. Aunque parezca algo contradictorio, la verdad es que te será necesario que el trabajo sea continuo, la gran mayoría de veces completaras las diferentes descripciones con el paso del tiempo, del mismo modo ajustarás detalles a medida que conozcas más a los clientes.

            No es necesario una descripción completa

            Muchas personas incurren en este error y es pensar que necesitas responder todas las cuestiones antes de comenzar con el trabajo. Ten en mente que a veces, crear un buyer persona, significará cientos de preguntas y no todas podrás resolverlas. Lo importante en este punto, es que conozcas la información mínima y poco a poco irás ampliando, revisando y corrigiendo el proyecto.

            Todo detalle importa

            Como en muchos aspectos de la vida, los detalles son lo más importante. A veces lo olvidamos, pero es importante tener en mente a nuestros clientes ideales y entender sus diferentes preocupaciones o “dolores”, esto nos ayudará a crear un buyer persona eficaces y con gran alcance.

            Como puedes ver, un buyer persona no es algo que se debe tomar a la ligera. Nuestra estrategia de marketing y todo el sustento de nuestro negocio se verá afectado si no podemos hacer una buena investigación, donde identifiquemos los puntos fuertes y las falencias, sepamos solucionarlas y, además, son fortalezcamos gracias a ellas.

            Un buyer persona, será el reflejo de nuestro negocio y un faro en la tormenta con el cual podremos dirigirnos a costas favorables. Aquí intentamos darte una breve introducción, esperamos que averigues más por tu cuenta y puedas crecer como emprendedor, empresario, no importa cuál sea tu campo.

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Jorge Villegas

Jorge Villegas

Jorge Villegas González, Apasionado por el Marketing Digital y la creatividad aplicada al Marketing. Postgrado en Marketing Digital, Social Media & Community y Manager. Redacción de contenidos y consultoría SEO en el departamento de Marketing de InnovaDeluxe.

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