Conoce qué es el ticket medio en un Ecommerce y formas para aumentarlo

Hay muchas maneras de calcular el rendimiento de una tienda. Pero la más sencilla y efectiva es, fuera de cualquier duda, la métrica llamada ticket medio en ecommerce. Veamos qué es el ticket medio, qué información nos brinda y cómo calcularlo con exactitud. Ello además de variadas formas para aumentar el ticket medio de un ecommerce.

¿Qué es el ticket medio?

El ticket medio es un KPI o indicador clave de rendimiento que se obtiene al dividir el total de ventas (facturación bruta) entre el número total de transacciones realizadas (tickets). La cifra resultante nos dice qué tan eficientes son tus procesos y estrategias de ventas. De modo que aumentarlo es sinónimo de mejorar las ganancias del negocio y reducir costes.

Pero hay una fórmula algo más compleja para el ticket medio que nos aporta más información. Esta fórmula consiste en multiplicar el precio medio de los productos por el de las unidades por ticket (UPT).

Como sabes, las unidades por ticket se calculan dividiendo la cantidad de artículos vendidos por el número de transacciones, y nos dicen tu capacidad para realizar ventas cruzadas o de productos complementarios. Así que, al incluirla en el cálculo del ticket medio, puedes obtener información más precisa.

Además, en el nuevo cálculo del ticket medio tenemos también el precio medio de los productos, que nos indica con gran claridad el valor de una unidad genérica. Ello, sumado al uso de una métrica como el UPT, nos ofrece una medida del ticket medio más práctica.

Para resumir, veamos en términos matemáticos la primera fórmula:

Ticket medio = Total ventas / Total transacciones

Y la segunda, que es más precisa, se puede exponer en una de las siguientes dos maneras:

Ticket medio = Precio medio x UPT

Ticket medio = Precio medio x Total artículos vendidos / Total transacciones

Cabe decir que, cuando no hay ventas cruzadas o productos complementarios, la segunda fórmula se puede reducir a la primera, porque la cantidad de transacciones y de artículos es igual.

Formas para aumentar el ticket medio de un ecommerce

formas para aumentar el ticket medio de un ecommerce

Solo hay dos caminos para aumentar el ticket medio de un ecommerce: reducir los costes o aumentar las ventas. Y para ello hay muchísimas estrategias que van desde aumentar el precio hasta incluir ofertas especiales, campañas de marketing, crosselling, upselling, etc.

Estas dos últimas estrategias tienen especial importancia dada la efectividad con que permiten aumentar las ventas. Por eso, las veremos con más detalle a continuación.

1. Crosselling

El crosselling o ventas cruzadas básicamente consiste en incluir productos complementarios para aumentar el valor del ticket. Por ejemplo, ofrecer un café o postre después de la comida, ofrecer posteriormente una camisa o corbata a tono con el traje que deseas comprar, sugerir addons de pago para el software que adquiriste, etc.

Como ves, se trata de ofrecer productos (o servicios adicionales) a cada cliente en el punto de venta. Esto es tan válido en los negocios tradicionales como en el comercio electrónico. Y es, por lejos, una de las maneras más efectivas de aumentar el valor del ticket medio. Porque lo cierto es que, muy a menudo, los artículos complementarios son realmente necesarios e incluso imprescindibles.

Puedes, por tanto, crear listas de productos o servicios complementarios para determinados artículos. Si vendes un plugin para Wordpress, puedes relacionarlo con otros plugins que mejorarán sus prestaciones. Si brindas hosting, puedes ofrecer servicios de soporte y posicionamiento web. Si vendes pintura, puedes sugerir kits que incluyan brochas, guantes, disolventes, etc.

2. Upselling

El upselling o ventas de calidad consiste en sugerir productos del mismo tipo que el deseado por el cliente, pero de mejor calidad o mayores prestaciones y, por tanto, más costosos. Por ejemplo, si un cliente viene a comprar una tarjeta gráfica Nvidia Geforce GTX 1050 porque desea una mejor experiencia de juego, le puedes preguntar qué tipo de videojuegos tiene en mente y, en función de la respuesta, sugerirle una GTX 1060 o una 1650.

La idea es convencerlo de que, con el producto sugerido, disfrutará de una mayor satisfacción o resolverá sus necesidades de manera más efectiva, así que vale la pena pagar un poco más. Este argumento es especialmente seductor cuando apelas a los componentes experienciales (mayor facilidad de uso, rapidez, etc.) o económicos (por ejemplo, menor coste a largo plazo gracias a una mayor resistencia y durabilidad).

3. Trabajar la presentación del producto

Un cambio en la presentación del producto, para hacerlo más atractivo a los ojos del cliente, basta para aumentar las ventas. También lo hace mejorar la disposición y organización del punto de venta, para atraer su atención hacia productos que puede necesitar aunque no los esté buscando. De ahí que la claridad y distribución visual del escaparate sea vital para aumentar el ticket medio.

Una solución muy efectiva es presentar el producto principal en compañía de productos complementarios. También eliminar o dejar en un lugar menos visible los artículos de menor precio, usar la señalización, crear boletines informativos, etc. En fin, todo lo que te permita apuntar con un dedo al producto que deseas vender más para aumentar las ganancias.

4. Promociones

Las promociones son incentivos muy eficaces ya que estás apelando al impulso de compra del consumidor. Todo el mundo sale muy satisfecho cuando fue a comprar algunos artículos y terminó con los bolsos llenos. Y de ahí la importancia de estrategias como el uso de muestras, cupones, regalos, descuentos directos, sorteos y concursos.

Eso no solo aumenta el ticket medio, sino que mejora la conexión entre el cliente y la marca, aportando considerablemente a la fidelización. Pero siempre debes calcular el efecto de reducir los precios y aumentar el volumen de ventas, porque no siempre es rentable. Por eso, tienes que asegurar un volumen lo suficiente grande a través de estrategias efectivas de comunicación.

5. Buenas prácticas de venta

Acudir a las mejores prácticas de venta garantiza que el cliente se sienta satisfecho. Algunas de las principales son el envío gratuito para los pedidos mínimos, ofrecer descuentos por cantidades, crear cupones (con condiciones que garanticen su rentabilidad), establecer un programa de puntos, regalar productos, etc.

Todo esto mejora la imagen que tiene el cliente de tu negocio y lo incentiva a comprar más, volver más a menudo e incluso recomendar tu negocio. Si logras convertirte en el vendedor preferido dentro de un gran público, tienes gran parte del camino adelantado y tus ventas se multiplicarán.

6. Optimizar los procesos internos

Para aumentar el ticker medio, también puedes reducir los costes optimizando todos los procesos de tu negocio. Mientras más eficiente sea cada transacción, cada operación y cada miembro del personal, menos tendrás que invertir y los beneficios serán mayores.

La logística y el marketing tienen prioridad. Ambas resultan ser áreas de grandes costes, lo cuales hay que reducir a toda costa. El surtido, almacenaje y transportación de mercancías, el registro y procesado de los productos, etc. suelen demandar grandes cantidades de dinero.

Lo dicho se aplica también al marketing, cuyas acciones pueden resultar considerablemente costosas (a veces, sin un retorno de la inversión adecuado). De ahí la necesidad de optimizar todos los procesos que puedas en cada área de tu negocio.

7. Mejorar el capital humano

Otro aspecto importante es el capital humano. Algunos dueños de negocio prefieren contratar personas poco cualificadas para no tener que invertir demasiado en salarios. Pero esto, a largo plazo, podría resultar en pérdidas considerables.

Por tal motivo, no dudes en contratar personal verdaderamente cualificado en todos los niveles. Eso y trabajar en la creación de una poderosa cultura empresarial que permita explotar lo mejor de cada uno de los empleados. Establece objetivos y comunícalos, estimula la responsabilidad, reconoce el trabajo de los miembros, recompénsalos y motívalos adecuadamente. Un equipo motivado es un equipo eficaz.

Conclusiones

Aunque se trata de una métrica sencilla, el ticket medio es algo que debes calcular con bastante frecuencia para tener una idea precisa del estado de tu negocio. Si lo quieres aumentar, nunca dejes de optimizar procesos y reducir costes. De esa manera, con calma pero sin estancamientos, podrás ir aumentando el rendimiento de tus ventas.

Las ventas cruzadas (crosselling) y de calidad (upselling), mejorar la presentación del producto, lanzar promociones con frecuencia, acudir a las mejores prácticas de venta, optimizar los procesos internos y mejorar el capital humano son, fuera de toda duda, las mejores formas para aumentar el ticket medio de un ecommerce.

Una ley aquí es que un producto nunca es solo un producto. Así que, siempre que veas una oportunidad de ofrecer artículos complementarios, no dudes en hacerlo. De esa manera no solo mejoras el ticket medio de tu ecommerce, sino que fidelizas a tu clientela y reduces el riesgo de quedarte con productos que no se venden.

Espero que, llegados a este punto, ya tengas claro qué es el ticket medio, para qué sirve y cómo calcularlo. Y también las diversas formas que hay para aumentar el ticket medio de un ecommerce. Por eso, si te pareció útil, comparte este post en tus redes sociales o déjame un comentario para saber tu opinión. Y no dejes de suscribirte al blog para que te mantengas al tanto de cada nueva publicación.

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Nelson Ochagavía

Nelson Ochagavía

Redactor de contenidos SEO en IDX Engine. Me apasionan las tecnologías, el Marketing y el e-commerce y te lo cuento todo en este blog.

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