¿Qué es el target y para qué sirve?

Por increíble que parezca, hoy día muchas marcas despliegan estrategias de marketing, campañas de publicidad o activaciones de marca que no conectan con el público. Es como si el mensaje no llegara a las personas correctas, o simplemente no provocase ninguna reacción. Y ello se debe en gran medida a una mala elección del target.

¿Pero qué es el target y cuál es su significado? ¿Cuál es su importancia en marketing? ¿Cómo definir el target de una campaña? ¿Y en qué se diferencian la definición de target y de buyer persona? Todo esto lo veremos en las siguientes líneas.

Qué es target: significado en español y diferencias entre target market y target group

target
La palabra target es un anglicismo cuyo significado literal es “objetivo”. Se emplea para referirse al comprador ideal de un grupo de productos o servicios. O sea al segmento del público al que estará dirigida la campaña de marketing en cuestión.

También se utilizan los términos target group y target market, cuyo significado es “grupo objetivo” y “mercado objetivo”, respectivamente. Pero no se deben confundir pues no se refieren a lo mismo.

El target market incluye no solo al público, es decir a las personas, sino otros elementos como:

  • área geográfica
  • canales de distribución
  • competencia (directa o indirecta)
  • productos y servicios comerciados
  • vendedores e intermediarios
  • target group
  • etc.

Como ves, el target group es parte del target market, y su rasgo definitorio es que está enfocado en el consumidor.

Definición del target group y segmentación de mercado

Ahora que sabes qué es el target y su significado, la pregunta práctica es: ¿cómo diferenciar el público ideal del resto? Mediante variables como edad, sexo, ocupación, situación sentimental, nacionalidad, intereses, opiniones y otras que veremos más adelante. Cada una de estas variables crea un segmento homogéneo y diferenciado del público. De ahí que se le llame segmentación de mercado a la tarea de especificar el público objetivo.

Por ejemplo, supón que una marca de belleza quiere lanzar una nueva línea de cosméticos al mercado. En tal caso, podría elegir como target group a todas las mujeres solteras de entre 18 y 30 que residan en España y tengan nivel medio de ingresos. Aquí se han escogido como variables: sexo, edad, estado civil, nacionalidad y nivel de ingresos.

Pero se podría segmentar todavía más añadiendo otras variables, o restándoselas, pues el número de criterios implicados en la definición del target group es variable. Y depende en gran medida del producto o servicio, los objetivos de la campaña, los medios y el presupuesto disponibles, etc.

Cabe decir que, en el caso del marketing digital, también se pueden incluir el comportamiento online, medios digitales preferidos, hábitos de búsqueda y otras variables de índole digital.

Todo esto lo veremos con más profundidad en breve, cuando hable de cómo definir paso a paso el target group. Pero antes veamos cuál es su importancia en marketing, y algunas de sus principales ventajas.

¿Por qué es importante el target group? Ventajas de segmentar correctamente el público objetivo.

definicion de target
Por definición, el target incluye a todas las personas propensas a interesarse por el producto o servicio que ofreces. Es decir la parte de los consumidores que con mayor probabilidad te comprarán. Lanzar una campaña con un público objetivo bien preciso es como apuntar a la diana. En cambio, no tener claro quién es tu cliente ideal es como disparar a ciegas. En este último caso, puede que ocasionalmente des en el blanco, ¿pero cuánta munición no habrás gastado en el proceso? Veamos esto con mayor claridad.

1. Reduce costos, tiempo y esfuerzo

Definir correctamente el público objetivo permite optimizar el presupuesto de la campaña y planificarla mejor, con el consiguiente ahorro de dinero, tiempo y esfuerzo. Además, puedes prescindir de los constantes ensayos de prueba y error (o reducirlos al mínimo), ya que el perfil de tu cliente ideal indica qué es lo que funciona y lo que no.

2. Elección del lenguaje y los canales de comunicación

Como todo acto de comunicación, la publicidad consta de un emisor, un canal y un receptor. Y si no sabes quién es exactamente el receptor, ¿cómo elegir el canal óptimo? ¿Cómo saber qué lenguaje usar? En cambio, cuando lo conoces con exactitud, puedes elegir el lenguaje y los canales de comunicación óptimos sin mayor dificultad.

3. Mejora el engagement de los consumidores

Uno de las principales metas de la segmentación es descubrir las necesidades y preferencias del cliente ideal, qué tipo de productos o servicios busca y a través de qué medios, qué características le llaman más la atención, etc. Saber esto no solo te permitirá vender más, sino consolidar el engagement de los consumidores y establecer un vínculo poderoso con ellos.

4. Diseñar productos y servicios con altas garantías de éxito

Este punto tiene relación con el anterior. Al conocer las exigencias de tu público, puedes diseñar productos y servicios efectivos. De esta manera, te ahorrarás tiempo y recursos en ensayos durante el desarrollo y el depliegue. Y si logras un buen engagement, puedes innovar con un mínimo riesgo de pérdidas, pues ya sabes de antemano lo que funciona para tus potenciales clientes.

5. Precios mayores que la competencia

Un target group bien definido te permite elevar los precios sin temor a que disminuyan las ventas, e incluso puedes rebasar los precios de la competencia con poco riesgo. Ello requiere, por supuesto, un profundo conocimiento de tu cliente ideal más allá de variables demográficas o socioculturales, como veremos a continuación.

¿Cómo segmentar tu público objetivo? 4 pasos para definir tu target group

target
Hay muchas formas de segmentar el público. La que veremos aquítiene el propósito de establecer un perfil lo más completo posible, e incluye varios tipos de segmentación: demográfica, sociocultural, psicográfica y digital. Aunque te las muestro como una secuencia, no tiene que ser siempre así. Los diferentes tipos de segmentación pueden emplearse por separado o combinarse según las particularidades de la campaña.

1. Perfil demográfico

Una primera aproximación a tu público objetivo te la ofrecen las más simples variables demográficas: edad, sexo, residencia o nacionalidad, estado civil, etc. Con ello tendrás un esbozo que podrás definir añadiendo más detalles, como verás en los siguientes pasos.

Ejemplo: todas las mujeres solteras de entre 18 y 30 residentes en España.

2. Perfil sociocultural

El perfil demográfico es útil, pero algo burdo y esquemático, ya que obviamente no todas las personas con la misma ficha demográfica tienen las mismas necesidades, preferencias e intereses. Por eso, debes refinar tu perfil añadiendo variables socioculturales como: nivel educativo, ocupación, ingresos, estrato social, idiomas, valores, creencias y costumbres, etc.

Ejemplo: todas las mujeres solteras de entre 18 y 30 del sector de la hostelería y turismo residentes en España, con grado de instrucción secundaria y bajo nivel de ingresos.

3. Perfil psicográfico

Definir el perfil demográfico y sociocultural de tu target group no es suficiente. Necesitas además un perfil psicográfico que especifique los rasgos de personalidad de tu cliente ideal. Para ello puedes optar entre 2 identificadores:

  • Intereses / Actividades. Incluye temas de intererés, hobbies, actividades frecuentes, hábitos de consumo, etc. Por ejemplo, videojuegos, ciencia y tecnología, salud, superación personal, deporte, cómics, política, senderismo, etc.
  • Actitudes / Opiniones. Se determina qué posturas adopta tu cliente ideal frente a ciertos puntos que pueden influir en su decisión de compra. Por ejemplo, preocupación por el medio ambiente, prejuicios respecto a las soluciones independientes, tendencia a buscar el precio más bajo, definición personal de éxito, etc.

Ejemplo: todas las mujeres solteras de entre 18 y 30 del sector de la hostelería y turismo residentes en España, con grado de instrucción secundaria y bajo nivel de ingresos, que asisten con frecuencia al gimnasio, así como clases de yoga, pilates y meditación, que se preocupan por el cuidado del medio ambiente y prefieren las soluciones ecológicas.

4. Perfil digital

Una vez has definido los principales rasgos de tu cliente ideal, la pregunta que se impone es: ¿cómo alcanzarlo? ¿A través de qué canales hacerle llegar tu mensaje? ¿En qué horarios y con qué frecuencia? ¿Qué estrategias de marketing tienen mayor probabilidad de funcionar? Para dar respuesta a ello, tienes que conocer aspectos de su comportamiento digital como:

  • medios sociales
  • nivel de actividad en dichos medios
  • frecuencia de navegación
  • hábitos de búsqueda
  • lugares desde los que accede a Internet
  • tipo de sitios web que frecuenta
  • etc.

Ejemplo: Al perfil que hemos usado como ejemplo, podemos añadir que estas mujeres suelen conectarse por la noche desde casa, son asiduas a redes sociales como Instagram y Twitter, acostumbran realizar búsquedas relacionadas con ofertas de empleo, ejercicios físicos, meditación y espiritualidad, cosmética natural, medio ambiente, noticias sobre cine, etc.

Conclusiones

La segmentación de mercado es toda un disciplina, y aquí apenas hemos rozado lo que es el target y su significado en marketing. Elegir un público objetivo adecuado para tu campaña va más allá de realizar simples suposiciones. Se requiere, por necesidad, de un profundo estudio del mercado y numerosos factores que pueden influir en la elección de un target adecuado, como la actual situación económica y política, tendencias de compra, nuevas tecnologías, ideologías dominantes, etc.

Algo importante es no dejar fuera posibles compradores. Resulta muy fácil, por ejemplo, suponer que el comprador ideal de un desengrasante de cocina sean las amas de casas. ¿Pero qué hay de los hombres que lo utilizan en la limpieza del automóvil, piezas y herramientas de metal, partes de la casa o del taller como persianas, paredes, muebles, etc.?

De ahí que haya técnicas como la segmentación ABC, la clasificación de clientes por estatus (actuales, activos/inactivos, potenciales, probables, etc., la segmentación por CLTV (Customer LifeTime Value), y otras que permiten ampliar el abanico de posibilidades y categorizar los diferentes tipos de target.

A la hora de aplicar las técnicas de segmentación, se acude a métodos muy variados, entre los que cabe mencionar los:

  • Descriptivos o de interdependencia: análisis de frecuencia, tablas cruzadas y análisis de grupos.
  • Semidescriptivos: método CHAID
  • Predictivos o de dependencia: regresión múltiple, RFM (Recencia, Frecuencia y valor Monetario), redes neuronales o algoritmos genéticos para predecir las decisiones de los consumidores, etc.

Todo ello permite no solo elegir correctamente el target, sino darle seguimiento a lo largo del tiempo y ajustar las acciones de marketing en función de los cambios. Y es que, como una parte más del mercado, el público objetivo está en constante evolución. Y de la manera en que te adaptes al cambio depende el éxito de tus campañas.

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Nelson Ochagavía

Nelson Ochagavía

Redactor de contenidos SEO en IDX Engine. Me apasionan las tecnologías, el Marketing y el e-commerce y te lo cuento todo en este blog.

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